É comum lojistas, gestores e gerentes se perguntarem quais os principais indicadores de performance em uma loja de calçados. Além disso, quais desses indicadores mostram a realidade atual do negócio. Por isso, é indispensável conhecê-los e entender a importância de cada um deles na gestão da loja em todos os níveis hierárquicos.
Confira neste artigo os indicadores de clientes, performance de compras, estoque e muito mais!
1 – Indicadores de clientes
Para medir a eficiência da comunicação da loja com o público, é preciso contar com indicadores mais específicos. Apenas aumentar a carteira de clientes, já não é mais uma boa estratégia. Veja como é possível identificar detalhes valiosos do seu target, a partir dos dados:
Taxa de associação – Indicador que mostra o percentual de cadastros completos de clientes. É possível definir parâmetros como nome, endereço, telefone, e-mail que são as principais informações para um contato futuro. Quanto maior for o percentual da taxa de associação, maior a sua carteira de clientes.
Pesquisa de satisfação – Indicador que mede o índice de satisfação com o atendimento que o cliente recebeu em sua loja, o famoso NPS (Net Promoter Score) e consiste em saber a resposta para a seguinte pergunta: você indicaria a loja para um amigo?
RFV (ferramenta que mede Recência, Frequência e Valor) – Através de uma tabela organizada, é possível chegar a indicadores de clientes separados por Recência, Frequência e Valores de compras. O RFV mostra um raio-x do comportamento dos seus clientes. No varejo de calçados, o ideal é, primeiramente, trabalhar com foco no cliente que está há mais de seis meses sem comprar na sua loja com campanhas de reativação.
Taxa de recompra no crediário – Indicador que mede clientes que pagaram carnês e fizeram uma nova compra no mesmo dia. Há lojas que podem performar com até 20% de taxa de recompra.
2 – Indicadores de loja
Esses são os indicadores mais comuns, mas que devem ser analisados de forma mais aprofundada por supervisores e gerentes. São essenciais para a criação de metas de vendas e gestão estratégica da loja.
Vendas – Percentual de crescimento de vendas comparado com mesmo período do ano anterior. É o indicador mais usado e tem como objetivo sustentar toda a cadeia de custos e despesas da loja.
Venda média – Obtido a partir da equação das vendas divido pelas transações. Quanto maior o valor, melhor.
PA (Peças por atendimento) ou IPV (Itens por Venda) – Indicador que mostra quantos itens o vendedor agregou em cada venda. A fórmula da equação é a quantidade de itens divido por transações. Um bom indicador para lojas de calçados é acima de 1,90.
Preço médio – Indicador que mede o preço médio de cada item vendido na loja, extraído do montante de vendas divido pela quantidade de itens vendidos, quanto maior melhor.
Devolução – Mede o percentual das vendas que foram devolvidas. É um indicador importante pois pode mostrar uma deficiência no atendimento. Quanto menor melhor, o normal é de até 10% em lojas de calçados.
Mark-up – Indicador que mostra o que sobra do preço de venda menos o preço de custo do produto, quanto maior melhor.
Venda por hora – Indicador muito importante para identificar os horários de maior fluxo da loja e preparar a equipe para o atendimento.
Forma de recebimento clientes – Indicador que mede o percentual das vendas que foram nas seguintes formas de pagamento: à vista, crediário ou cartão e pode identificar a preferência dos clientes.
Inadimplência de crediário – Indicador que mede a inadimplência da loja. A métrica de cálculo é dividir os títulos ou carteiras vencidas entre 90 e 180 dias pelos valores que tinham para receber no período de 90 a 180 dias, quanto menor melhor.
Para aprofundar essas análises, é preciso também conhecer os indicadores de custos e despesas que os compradores, gestores, administradores e supervisores monitoram em uma operação de calçados segmentados em três grupos: compras, estoques e despesas.
3 – Indicadores de performance de compras
Esses dados costumam ser analisados, principalmente, com o objetivo de aprimorar o planejamento de compras de calçados. Com eles, é possível aumentar o faturamento do negócio, reduzir custos e planejar as entregas nas lojas de acordo com as necessidades previstas.
GMROI (Gross Margin Return on Inventory) – Retorno de Margem Bruta sobre Estoque) por marca: Esse indicador mostra a performance das marcas e pode ajudar a classificar cada uma delas considerando o volume de faturamento. A fórmula de cálculo para chegar ao indicador é markup multiplicado pelo giro. Quanto maior, melhor.
Mix de produtos – Indicador que mostra se o percentual de vendas por departamento está alinhado ao de estoques disponível para venda. Quando o percentual dos dois está muito discrepante, pode indicar uma possível sobra ou falta de estoques. Ou seja, desequilíbrio nas ofertas aos clientes.
Contador de vitrines – Indicador muito usado por compradores para saber se o que foi comprado de novo está sendo exposto nas vitrines.
Defeitos por marca – Identifica a qualidade das marcas. Marcas com muitos defeitos demonstram baixa qualidade na confecção de seus produtos.
4 – Indicadores de performance dos estoques
O estoque é um dos maiores investimentos de uma operação de loja de calçados, estocar mais do que o necessário gera custos financeiros e uma maior necessidade de capital de giro, além de possíveis perdas de margem com promoções e queimas de estoques. Conheça:
Giro – Indicador que mostra quanto um produto girou na loja. É calculado pela equação: custo das mercadorias vendidas dividido pelos estoques médios de custos. Um bom giro é de 3 a 4 vezes ao ano.
Cobertura – Indicador que demonstra quantos pares a loja tem em estoque para cada par vendido. É calculado pela equação: saldos em estoques (pelo valor de custos) divido pelos custos das mercadorias vendidas, um bom indicador para lojas de calçados é de 3 a 4 x 1.
Taxa de erro de movimentações – Indicador usado para medir o erro operacional de movimentação em estoques de mercadorias, ele é calculado no inventário da loja com a soma dos valores que sobraram mais os que faltaram dividido pelo saldo inventariado de estoques, quanto menor melhor.
Prazo médio de estocagem – Indicador que mostra quantos dias em média seus produtos ficam estocados. Ele é calculado pela fórmula: Estoque médio do período dividido pelo custo médio das vendas e multiplicado por 30, quanto menor melhor. Saiba mais sobre organização de estoque em lojas de calçados aqui.
5 – Indicadores de despesas operacionais
Indicadores que todos os níveis hierárquicos na loja devem monitorar e serem guardiões.
O ideal é a loja construir uma curva abc por valores, aplicando conceito de pareto 80/20 para identificar quais são as mais importantes, com base nos mais relevantes: despesas com pessoas e encargos, custos de ocupação (aluguel, energia, água e telefones), despesas com marketing e despesas com custos financeiros.
Na área financeira de uma loja além de indicadores financeiros é necessário o gestor utilizar ferramentas de apoios para tomada de decisão, tais como DRE – demonstrativo de resultados, Fluxo de caixa realizado e projetado, e monitorar outros indicadores nesse contexto: prazo médio de pagamento fornecedores, que consiste em (total a pagar médio no período divido pela compra média multiplicado por 30, prazo médio de recebimentos, que consiste em total a receber médio no período dividido pelo recebimento médio multiplicado por 30. Assim, o gestor financeiro consegue calcular a necessidade de capital de giro ideal para a loja.
6 – Indicadores de rentabilidade
Tais indicadores, tem por finalidade medir a saúde da empresa, os principais referenciais que são monitorados pelos gestores e proprietários da empresa são:
EBITDA – Indicador que mede o resultado operacional antes dos impostos sobre lucro e resultados financeiros e depreciações que a loja performou.
Lucro líquido – Indicador que mede o percentual do rendimento real pela diferença entre receita total e os custos e despesas totais. Ou seja, quanto sobrou de lucro.
ROI – Indicador que mede o percentual do retorno sobre o capital investido pelos lojistas.
Apoiados nesses indicadores, lojistas devem contar com um bom planejamento, estabelecer suas metas de vendas, monitorar compras e despesas para estarem bem preparados frente a concorrência e crescer com sustentabilidade.
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Por Adriano Lopes, gerente comercial na Linx.
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