O varejo de calçados entrou em um dos momentos mais especiais do ano: o início do inverno, momento de troca de coleções que engaja o consumidor. A atualização do guarda-roupa é um momento chave para o varejista impulsionar as vendas, seja em qual canal for. Dados recentes da consultoria IEMI (Inteligência de Mercado) apontam que 7 a cada 10 brasileiros têm a intenção de comprar itens de coleções outono-inverno neste ano, com projeção do setor crescer acima de 25% em valores nominais no ano quando comprado a 2020, quando o abre-fecha do comércio foi intenso e afetou diretamente esse setor.
A chegada da estação mais fria representa um momento em que as lojas estão planejando a liquidação das peças da coleção. Com o lançamento da coleção tradicionalmente no início do outono, apesar de junho ser o ponto alto das vendas, esse é o período em que o varejista precisa se planejar para performar bem e atualizar seu estoque. Por isso, além de pensar nas vendas em si, é essencial que o varejista construa estratégias saudáveis para as promoções, conhecendo seu consumidor bem o suficiente para impactá-lo no momento certo, com os produtos certos.
Uma estratégia que vem ganhando força durante a pandemia e que deve se manter para o futuro do varejo calçadista é a venda condicional – ou a famosa sacolinha de produtos em casa. Nela, o cliente recebe uma seleção de produtos com o seu perfil com liberdade para provar os itens, escolher e pagar em domicílio, devolvendo apenas aqueles que não decidiu comprar. Junte essa experiência personalizada com um desconto progressivo, por exemplo, e as vendas podem decolar ainda mais. Se antes essa era uma estratégia adotada por marcas pequenas, de bairro, hoje já vemos grandes marcas se preparando para chegar à casa do cliente na pré-venda.
O mais importante é que o varejista deve estar alinhado com seu público, cada vez mais digital (a digitalização chegou mesmo para setores tradicionalmente físicos) e exigente. Não à toa, dados do IEMI projetam que cerca de 45% das pessoas pretendem comprar calçados somente pela internet. Porém, se engana quem acha que, para a surfar a onda do inverno, basta ter uma loja no e-commerce.
O consumidor quer a melhor experiência, independentemente do canal que escolheu para interagir com a marca. Entre as jornadas de compra, o cliente deve ter a opção de comprar 100% on-line e receber em casa; mas também deve poder escolher comprar on-line e retirar na loja; ou provar o calçado na loja e recebê-lo em casa; ou receber a sacola de sugestão de produtos em casa, por exemplo. Da porta para dentro, isso significa que o varejista precisa ter suas operações físicas e digitais integradas, incluindo desde o estoque e ERP até sua malha logística.
Portanto, se antes as vendas do setor calçadista eram majoritariamente presenciais, isso já não é uma verdade. Pelo contrário: de acordo com o índice MCC-ENET de abril de 2021, desenvolvido pela Neotrust | Movimento Compre & Confie em parceria com o Comitê de Métricas da Câmara Brasileira de Comércio Eletrônico, o setor de vestuários e calçados está em terceiro lugar entre as categorias mais procuradas pelo consumidor on-line, acumulando um total de 10,4% e ficando atrás apenas de materiais de escritório e informática (43,1%), e móveis e eletrodomésticos (26,9%). Estar no top 3 dos setores mais buscados pelo brasileiro destaca a urgência do varejista estar presente no digital – seja e-commerce, marketplace, redes sociais ou qualquer outro canal.
O início do inverno indica um momento de ser estratégico, planejar promoções, analisar tendências de calçados (para não guardar em estoque modelos que não serão moda em 2022) e integrar seus canais digitais e físicos para a melhor experiência do cliente. O varejista que se planejar poderá impulsionar as vendas para garantir boa receita. E o varejista que ainda não se digitalizou – ou integrou seus canais – precisa acender um alerta e se atualizar rapidamente para não perder a temporada. Afinal, outra janela de oportunidades como essa só acontece no verão.
Rafael Reolon – Diretor do segmento de calçados da Linx
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